Авторы английской версии: Дес Трейнор (Des Traynor), co-founder and the Chief Strategy Officer of Intercom; Пол Адамс (Paul Adams), Chief Product Officer at Intercom; Алисса Смрекар (Alyssa Smrekar), VP of Corporate Marketing, Intercom; Эоган МакКейб (Eoghan McCabe), co-founder Intercom. Cреди клиентов Intercom: Notion, Amplitude, Microsoft, Unity, Amazon, Atlassian;
Перед вами перевод бесплатного курса «Sales» от компании Intercom. Над переводом работали Ринат Шайхутдинов, Ольга Жолудова и Анастасия Свеженцева.
Содержание:
- Принципы работы команды продаж | Глава 1
- Построение результативной команды продаж: схема найма, портрет современного сейлза, growth-подход | Глава 2
- Foundation | Глава 3 (в процессе)
- Methodology | Глава 4 (в процессе)
- Techniques | Глава 5 (в процессе)
- Collaboration | Глава 6 (в процессе)
- Growth | Глава 7 (в процессе)
Команда сейлзов, с которой Intercom начал добывать первые $50 000 000 ($50 миллионов долларов) ежегодного регулярного дохода (annual recurring revenue), (1)глубоко понимала продукт и (2)умело справлялась с неопределенностью. В этом курсе мы разберем на каких принципах команда сейлзов начала работу, с чем сталкивалась и с помощью каких методов продолжает движение. А еще здесь идеи и тактики, которые помогли нам выстроить бизнес стоимостью более 1 миллиарда долларов. Пригодится.
Поехали. На каждом этапе роста есть своя сложная штука, с которой просто нужно разобраться. В первые дни самое сложное — это совладать с ощущениями, что все происходит очень медленно. В самом начале все действительно идет медленно — первые 10 клиентов, найм первой команды, наращивание достаточного количества доходов, чтобы продвигаться дальше. Первая часть вашего путешествия может показаться очень длинной. Когда вы, наконец, преодолеете первоначальные сложности и достигнете следующей высоты, сделайте паузу — потому что вы только что покорили новый рубеж — а это небольшой подвиг. И впереди еще очень много большой работы по масштабированию. Чтобы расти всего на 20% быстрее, нужно очень много работать. Давление «тройное, тройное, двойное, двойное, двойное», вероятно, вскружит вашу голову. Когда у меня спрашивают совета по масштабированию it/tech-бизнеса, я советую вот такие три вещи, они помогают взять новый рубеж:
- Найти в команду руководителя отдела продаж, ориентированного на рост. Сильный VP of Sales на вес золота. Такой человек способен вывести бизнес из планомерного развития в масштабный прорыв — (1)создать продвинутую машину для монетизации ваших входящих лидов, (2)развить *исходящие продажи (*outbound sales, исходящие продажи – это процесс продаж, который совершается с помощью звонков и электронных писем потенциальным клиентам с целью вызова интереса к компании и продажи продуктов/услуг) и (3)прокачать развитие в новые рынки вдобавок ко всему этому.
- Оставаться одержимым вашими клиентами и неистово исследовать их потребности. Безумно счастливые клиенты продвинут ваш бизнес очень далеко. Они будут активно рекомендовать вас коллегам из других компаний, а также будут покупать у вас больше товаров: больше продуктов, больше лицензий, больше вообще всего.
- С энтузиазмом встречать, а не просто принимать изменения. По мере того, как продукт будет делать прорывы в новые области, ваша система продаж также будет развиваться. Начните продвигаться в более крупный рынок, частью которого вы являетесь (upmarket); внедряйте новые инструменты техники; находите лучшие способы связи с вашими потенциальными клиентами. Гибкость — должна стать вашим коньком.
Путь к масштабированию требует большой работы и многие из нас, в том числе и я, этот путь уже прошли. Но все это вовсе не значит, что существует волшебная формула успеха. Рост всегда будет тяжелой работой. В этом деле проверенные стратегии продаж могут помочь вам добиться такого эффекта быстрее.
В этом курсе мы собрали именно такие методики. От действенных советов по управлению командой продаж мирового класса до новой структуры команды продаж в режиме реального времени — вы увидите изнутри, что на самом деле требуется для масштабирования бизнеса на миллиард долларов. Курс битком набит системными ходами, которые стоит попробовать и вам на передовой.
Итак. Поехали.
Я присоединился к Intercom как Senior VP of Sales & Support как раз в тот момент, когда мы только готовились стать одним из самых быстрорастущих стартапов за всю историю.
Впервые я встретился с Эоганом (Eoghan), нашим CEO и одним из соучредителей, летом 2016 года. Меня вдохновила его страсть к делу компании и готовность пойти по нестандартному пути развития. В частности, одна вещь, которую он сказал, глубоко впечаталась в мое сознание: «У нас нет столов для пинг-понга».
Кому-то это может показаться банальным, но в одном этом предложении уже содержится утверждение о наших принципах. О том, что Intercom — это место, куда люди приходят, чтобы оказывать влияние на мир каждый день.
Конечно, я не против веселья, просто я хочу, чтобы люди чувствовали вдохновение от отличной работы, а не просто убивали время.
Чтобы перейти от организации продаж в формате стартапа к схеме годной для масштабирования, рекомендую придерживаться того же принципа. Привести компанию до ее первых 10, 25, 50 миллионов долларов годового дохода — тяжелая и ответственная работа.
А как масштабировать бизнес на миллиард долларов? А это еще сложнее. Поэтому некоторые компании работают по принципу «Расти или умри».
Масштабирование команды похоже на пазл, в котором вам предстоит собрать то, чем вы располагает в картину будущего.
В этом курсе комплекс уроков: здесь идеи и тактики, которые помогли нам выстроить бизнес стоимостью более 1 миллиарда долларов. Пробуйте.
У меня большой опыт управления в быстрорастущих компаниях. И я не раз видел, как компании гнались за краткосрочными финансовыми целями, забыв о построении отношений с клиентами. В такой гонке важно понимать, что при грамотной организации системы продаж именно сейлзы помогут вам построить прочные отношения с вашими клиентами и проложат мост к изобилию идей по развитию.
В Intercom сейлзы держат следующее трехмерное пространство развития: (1)помогают увеличивать доход организации, (2)помогают клиентам быть успешными и (3)являются голосом компании. Только когда все три в деле, Intercom может стать такой компанией, какой мы хотим ее видеть. Когда наши клиенты растут и добиваются успеха, растем и мы. А когда мы растем, то можем инвестировать в развитие наших клиентов.
Наш руководитель команды продаж Л. Б. Харви (LB Harvey) вместе со всей командой сейлзов плечом к плечу с клиентами, именно они помогают нам всем глубоко вникать в клиентский контекст — и это действительно помогает решать, что стоит делать сейчас и что предстоит реализовать завтра. Нам же важно прорабатывать долгосрочные цели, а не просто глядеть в сегодняшний список задач. Именно такие ценности мы и вкладывали на старте, когда только начинали движение от небольшой группы амбициозных людей к источнику дохода, который теперь питает бизнес стоимостью более 1 миллиарда долларов.